在金融危機持續(xù)影響的2009年，昊華宇航化工有限責任公司盯市場，抓回款，實現(xiàn)了產(chǎn)銷率、資金回收率兩個100%。至此，該公司已連續(xù)10年保持了“雙百”目標。

　　去年以來，昊華宇航公司在逐步提高裝置開工率的基礎(chǔ)上，確定了“穩(wěn)定大客戶，不放小客戶，鞏固老市場，培育新市場”的營銷策略，構(gòu)建了較為完善、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了產(chǎn)品銷得出，資金回得來，效益有保證的目標。在燒堿銷售上，昊華宇航利用省內(nèi)及周邊地區(qū)氧化鋁、化纖等產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好、需求旺的區(qū)域優(yōu)勢，與中國鋁業(yè)、三門峽開曼鋁業(yè)、東方希望結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，簽訂了長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，僅中國鋁業(yè)年需求量在12萬噸以上，占宇航目前燒堿產(chǎn)量的30%以上。在聚氯乙烯銷售上，宇航公司調(diào)整市場結(jié)構(gòu)區(qū)域，以省內(nèi)及周邊市場為第一目標，同時開發(fā)了黃河三角洲、環(huán)渤海灣經(jīng)濟圈等經(jīng)濟增長新區(qū)域。與浙江中財?shù)纫?guī)模大、實力強、處于行業(yè)排頭兵的大用戶建立長期伙伴關(guān)系，使大用戶的銷售比例超過了30%，穩(wěn)定了銷售渠道。公司還舍棄中間環(huán)節(jié)，直接進行直銷戶開發(fā)，使得直銷戶銷售比例由29%提高到66%，省內(nèi)PVC銷售比例由17%提高到60%以上。在此基礎(chǔ)上，開發(fā)了下游管件、發(fā)泡板、特種電纜等行業(yè)的20多家高端用戶，銷售特種樹脂1700余噸，增加利潤160多萬元，帶動了生產(chǎn)經(jīng)營形勢的全面好轉(zhuǎn)。2009年實現(xiàn)銷售收入29.9億元，利潤6058萬元，銷售收入在中國昊華總公司排第1位，利潤排第3位。

　　在營銷過程中，昊華宇航嚴控經(jīng)營風險，選擇客戶“門當戶對”。他們依據(jù)客戶的品牌、行業(yè)影響力、財務(wù)支付能力、法律糾紛多少等指標，優(yōu)中選優(yōu)，挑選那些實力強、有信譽、行業(yè)影響力大的企業(yè)，作為自己的匹配對象，并為客戶制定完善的資料檔案。同時建立了“六個體系、兩個控制”運行機制，即信息預(yù)警、銷售風險、集體定價、客戶信用評價、客戶檔案、客戶服務(wù)交流體系，定期收集掌握客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)等方面的信息，根據(jù)這些信息，劃分風險等級，穩(wěn)定低風險等級用戶，強化經(jīng)營環(huán)節(jié)控制，強化差異化銷售和計劃性控制，規(guī)避經(jīng)營風險，避免了“人禍”的發(fā)生。去年，通過對客戶進行等級評價，8家用戶被列為高風險用戶，進入企業(yè)淘汰名單。企業(yè)還對3家存在一定風險的用戶，在業(yè)務(wù)操作上采取了相應(yīng)措施，降低了風險。（耍旭祥、張彬）