在我國煉油產(chǎn)業(yè)中，以集中在山東省的地方獨立煉廠（以下簡稱“地?zé)?rdquo;）為代表的企業(yè)產(chǎn)能占據(jù)了近三分之一的現(xiàn)有煉油能力。隨著國內(nèi)原油進(jìn)口權(quán)和使用權(quán)的放開，地?zé)掗_工率迅速提高，成為煉油產(chǎn)業(yè)中不可忽視的一股力量。

面對市場競爭和未來發(fā)展的需要，能源事業(yè)部緊抓市場環(huán)境變化和政策機(jī)遇，創(chuàng)新性地提出了“山東戰(zhàn)略”，在發(fā)揮傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，采用原油供應(yīng)、產(chǎn)品采購雙買斷、供產(chǎn)銷全面合作等多種模式，全力打造新的競爭力。

新市場帶來新機(jī)遇

2015年2月16日，國家發(fā)展改革委發(fā)布《關(guān)于進(jìn)口原油使用管理有關(guān)問題的通知》，允許符合條件的地?zé)?，在淘汰一定?guī)模落后產(chǎn)能或建設(shè)一定規(guī)模儲氣設(shè)施的前提下使用進(jìn)口原油，地?zé)捰驮磫栴}逐漸松動，陸續(xù)獲得原油進(jìn)口資質(zhì)和進(jìn)口原油使用權(quán)。到2018年1月，地?zé)挮@批原油非國營貿(mào)易進(jìn)口年度配額數(shù)量達(dá)到9045萬噸，占比74.55%，其中山東地?zé)捳急冉种?，帶來全方位的合作機(jī)會。

進(jìn)口原油需求的迅速增長，使地?zé)挸蔀閲H原油貿(mào)易“新寵”，被業(yè)內(nèi)稱為“新力量”。

行業(yè)內(nèi)各大企業(yè)都開足馬力，搶占地?zé)捠袌觯簢鴥?nèi)各大石油集團(tuán)以自身的國內(nèi)資源優(yōu)勢，為地?zé)捥峁┒鄬哟畏?wù)；大型跨國石油公司以全球豐富的一手石油資源作為敲門磚，打開地?zé)挻箝T；各路貿(mào)易公司用靈活的合作模式為地?zé)捥峁﹤€性化服務(wù)支持。與此同時，還有中外資銀行等為地?zé)捥峁└黝愋偷慕鹑诜?wù)。

在多年國內(nèi)煉廠原油代理進(jìn)口的業(yè)務(wù)經(jīng)營中，能源事業(yè)部下屬石油公司已經(jīng)獲取了較為穩(wěn)定的原油代理業(yè)務(wù)平臺，若能打通山東地?zé)捠袌?，則將為石油公司提供更為廣闊的經(jīng)營平臺。

此外，面對億噸級石油貿(mào)易市場，地?zé)挼膫}儲物流相關(guān)業(yè)務(wù)需求迅速擴(kuò)張，終端產(chǎn)品銷售渠道有待拓寬。例如，國家發(fā)放原油配額后，山東港口的原油倉儲需求就呈現(xiàn)井噴式增長。

隨著原料瓶頸問題得到解決，2017年全國地?zé)掗_工率提高至59.9%，較前一年上漲7.3%，地?zé)挸善酚彤a(chǎn)量迅速增加。山東地?zé)捝a(chǎn)的大量成品油需要對外省區(qū)進(jìn)行銷售，山東港口的成品油庫區(qū)已經(jīng)滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，造成一罐難求的局面。

這些也為能源事業(yè)部下屬實業(yè)公司和石油銷售公司拓展山東市場帶來了機(jī)遇。

此外，山東省化工企業(yè)數(shù)量和產(chǎn)值規(guī)模居全國第一，全國化工500強(qiáng)企業(yè)中，山東就占據(jù)了104家，多年穩(wěn)坐國內(nèi)化工第一大省的交椅，其下游化工產(chǎn)品豐富，在石化產(chǎn)品終端銷售方面也可以與能源事業(yè)部下屬化銷公司的分銷網(wǎng)絡(luò)形成良好的協(xié)同關(guān)系。

新機(jī)遇孕育新戰(zhàn)略

2016年6月，寧高寧董事長調(diào)研我司在山東地區(qū)部分企業(yè)。寧總表示，集團(tuán)多個主營業(yè)務(wù)板塊的經(jīng)營單位在山東取得了長足進(jìn)步，且發(fā)展?jié)摿薮螅茉词聵I(yè)部要抓住地?zé)挵l(fā)展的新機(jī)遇，加強(qiáng)與地?zé)挼娜轿缓献?，帶動業(yè)務(wù)成長。

2017年初，能源事業(yè)部明確了開拓山東等地區(qū)地?zé)挊I(yè)務(wù)的“山東戰(zhàn)略”，相關(guān)公司成立山東戰(zhàn)略工作組，協(xié)同推進(jìn)與地?zé)捪嚓P(guān)的原油供應(yīng)、成品油、化工品購銷、倉儲物流等方面合作。

隨后，石油公司召集原油團(tuán)隊全體人員齊聚北京，組建山東原油貿(mào)易營銷團(tuán)隊，協(xié)同相關(guān)公司共謀山東戰(zhàn)略，正式吹響能源事業(yè)部在齊魯戰(zhàn)場的沖鋒號。

新戰(zhàn)略迸發(fā)新思路

在戰(zhàn)略推進(jìn)的前期，能源事業(yè)部下屬各相關(guān)專業(yè)公司，開展了大量前期調(diào)研和市場拓展工作，以快速切入市場。

以石油公司為例，2017年石油公司原油貿(mào)易團(tuán)隊累計出差超過600人次，拜訪地?zé)捒蛻暨_(dá)40余家，業(yè)務(wù)會見超過100次。通過深度考察和業(yè)務(wù)洽談，與山東清源、天弘化學(xué)、遼寧寶來等地?zé)捚髽I(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為“山東戰(zhàn)略”深度推進(jìn)打下良好基礎(chǔ)。

為實現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同，謀求全面發(fā)展，實業(yè)公司聯(lián)合石油公司，有針對性地拜訪了金誠、清源、嵐橋、海右等地?zé)捚髽I(yè)，尋求業(yè)務(wù)合作機(jī)會；石油公司與化銷公司多次聯(lián)合拜訪地?zé)捒蛻簦餐瑢で笤趨f(xié)同模式下與地?zé)挼暮献?；石油銷售公司會同實業(yè)公司，共同研究山東油品市場特點、規(guī)模及物流方式。在事業(yè)部外部，石油公司與銀行等各類機(jī)構(gòu)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同開發(fā)山東市場。

此外，銷售公司聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)B2C小組，首批選定山東市場作為輕資產(chǎn)戰(zhàn)略地推的兩大先行試點區(qū)域之一；石油公司與互聯(lián)網(wǎng)B2B小組共同拜訪地?zé)捒蛻簦涂蛻魸撛谛枨?、業(yè)務(wù)流程及PIMS模型進(jìn)行深入交流；化銷公司“壹化網(wǎng)”團(tuán)隊協(xié)同互聯(lián)網(wǎng)小組，借助事業(yè)部供應(yīng)鏈管理資源，不斷強(qiáng)化現(xiàn)場管理和平臺服務(wù)能力。

在創(chuàng)新合作模式上，根據(jù)山東地?zé)捹Y源組織特點，石油銷售公司遵循“成本最優(yōu)、兼顧效率”原則，以廠存庫為主、租賃庫為輔的方式，進(jìn)行資源采購及物流中轉(zhuǎn)。

同時，各省油品銷售公司結(jié)合區(qū)域資源組織特點，創(chuàng)新模式落實“山東戰(zhàn)略”。例如，遼寧、天津等北方區(qū)域公司，結(jié)合區(qū)域市場物流半徑短的實際特點，優(yōu)化調(diào)整“座庫分銷”模式，推進(jìn)資源煉廠直配，減少物流半徑和中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，促進(jìn)降本增效。

新思路促進(jìn)新成長

2017年是“山東戰(zhàn)略”全面推進(jìn)的第一年,能源事業(yè)部全力以赴，取得了階段性工作成果，為之后繼續(xù)深化“山東戰(zhàn)略”奠定了扎實基礎(chǔ)。
截至目前，石油公司先后與8家民營煉化企業(yè)簽訂合作協(xié)議或原油供應(yīng)協(xié)議，與11家地?zé)捒蛻舫醪浇I(yè)務(wù)合作關(guān)系。促成我司與榮盛集團(tuán)、恒力集團(tuán)、旭陽控股、恒逸集團(tuán)等地?zé)捚髽I(yè)之間的多次高層互訪，尋求未來深入合作。

2017年，石油銷售公司簽訂地?zé)挷少徍贤偭?85萬噸，從山東天弘、山東清源、寶來三家簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的地?zé)挷少?8萬噸。2018年1月，實現(xiàn)地?zé)捈闪拷?0萬噸。

2017年，實業(yè)公司獨立煉廠客戶開發(fā)取得成效，相關(guān)業(yè)務(wù)營業(yè)收入超過1億元，占倉儲業(yè)務(wù)總收入的11%。同時實業(yè)公司還加速推進(jìn)重點倉儲項目開發(fā)。2017年9月26日，寧高寧董事長、張偉總裁會見了青島港集團(tuán)董事長鄭明輝一行，雙方就董家口港區(qū)石化倉儲物流項目合作事宜進(jìn)行了全面溝通，推動雙方相關(guān)項目合作。

2018年，面對更加復(fù)雜激烈的市場競爭，能源事業(yè)部將繼續(xù)深入推進(jìn)“山東戰(zhàn)略”，進(jìn)一步推動這一戰(zhàn)略扎根落地、開花結(jié)果。