滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄”。中化的橡膠事業(yè)可以追溯到建國之初的1951年，從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，從依靠天然橡膠進口配額盈利到產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，經(jīng)歷無數(shù)風雨?，F(xiàn)在，接力棒傳到了中化國際橡膠事業(yè)總部（以下簡稱橡膠總部）手中，正是這支團隊，讓中化橡膠業(yè)務在國際市場傲視群雄。

“這只隊伍年輕、敢闖，很有創(chuàng)新精神。”中化國際總經(jīng)理張增根對記者說。如今，他們正立志提升以中國市場為核心的全球營銷能力，以期成為天然橡膠行業(yè)的全球領導者。

打通產(chǎn)業(yè)鏈條

橡膠是全球資源型稀缺產(chǎn)品，資源獲取能力是制約業(yè)務發(fā)展的最大瓶頸，這也正是橡膠總部著力解決的重要課題。

“7年前，橡膠業(yè)務還只是純粹的貿易、代理型交易，經(jīng)營不穩(wěn)定、盈利靠運氣。而當橡膠配額取消后，業(yè)務一度十分慘淡，人才流失也很嚴重。”談到當年情景，中化國際橡膠事業(yè)總部總經(jīng)理姚星亮不無感慨，“但我們及時改變了戰(zhàn)略，毅然走向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的道路。”

2004年起，橡膠總部開始快速向上游延伸，并購加工廠、整合市場資源，劍指“全產(chǎn)業(yè)鏈一體化”的經(jīng)營模式，培育資源、技術、品牌和渠道各方面優(yōu)勢。目前，公司天然橡膠加工能力已達到50萬噸，橡膠種植園面積達42503公頃，發(fā)展成為國內最大的橡膠營銷服務商。

在拓展自產(chǎn)膠疆域的同時，橡膠總部在外購膠方面也積極出擊：在海外，與天然橡膠主產(chǎn)國——泰國、馬來西亞、印尼等主要生產(chǎn)商建立起戰(zhàn)略合作關系，形成海外穩(wěn)定的資源網(wǎng)絡；在國內則重點與云南鴻星、同利等民營生產(chǎn)商形成穩(wěn)定的合作關系，逐漸建立起民營資源獲取網(wǎng)絡。

“合成膠業(yè)務目前還沒有上游產(chǎn)品，我們正加緊圍繞著現(xiàn)有業(yè)務尋找機會。”中化國際橡膠事業(yè)總部副總經(jīng)理蘇賦談到合成膠業(yè)務的發(fā)展，亦特別提到向上游拓展這項迫切的任務。

橡膠這種商品本身具有農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、金融衍生品三個屬性，價格波動比較大，橡膠事業(yè)總部從中看到了機會，創(chuàng)新了盈利模式。張增根介紹道：“我們創(chuàng)造性地將期貨市場與現(xiàn)貨市場有效結合，既作為規(guī)避風險的手段，也作為資源保障的工具。”2010年公司成立專門期貨部，期貨除了作為套期保值的工具，“在缺貨的時候，我們從期貨市場買貨，期貨與現(xiàn)貨市場相配合，使得盈利穩(wěn)定性大幅提升。”

　　
創(chuàng)造更多價值

“營銷工作是一個企業(yè)戰(zhàn)略的龍頭、生存的根本，更是中化橡膠戰(zhàn)略的支點。”論及營銷，姚星亮便興奮地打開話匣。他用“一核三軸”來概括橡膠事業(yè)總部的營銷思想：“核”是“以營銷服務為核心打造核心競爭力，為客戶創(chuàng)造價值”；“軸”，一是供應鏈協(xié)同能力，建立以營銷為龍頭拉動的物流交貨——生產(chǎn)加工——原料組織的全供應鏈管理系統(tǒng)；二是產(chǎn)品技術創(chuàng)新和品牌建設，通過技術標準化、產(chǎn)品差異化、品牌統(tǒng)一化來實現(xiàn)全球化的資源配置；三是交易管理能力，建立科學的經(jīng)濟、行業(yè)、大宗商品的市場分析體系、適應市場需求變化的分級授權交易管理體系和以滿足客戶需為基礎的風險管理體系。

2010年，橡膠總部設立市場營銷部和技術部，營銷和技術服務并舉，為輪胎客戶提供專業(yè)服務、完成技術對接、參與客戶技術研發(fā)。這大大鞏固了客戶基礎，當年天然橡膠銷量便同比翻了一番。

“從去年9月份開始，我們一直努力向一個日本客戶推薦我們自產(chǎn)的產(chǎn)品，提供樣品、帶他們參觀我們的工廠、長期比價分析、無數(shù)次改進產(chǎn)品參數(shù)，還有包裝、配送等增值服務……”橡膠總部銷售部經(jīng)理余欣海細細列數(shù)開發(fā)一個新客戶所要經(jīng)歷的種種“磨難”?，F(xiàn)在他們已經(jīng)簽下一噸的零單，更有望獲得大批量訂購。

“要走‘資源+服務+技術’的路子，為客戶提供差異化、個性化服務，這樣才能牢牢抓住客戶。”中化國際橡膠事業(yè)總部副總經(jīng)理馬文君說。目前，公司已經(jīng)與米其林、固特異、大陸、錦湖、橫濱等企業(yè)形成了穩(wěn)定的合作，也獲得國際十大輪胎韓泰、大陸輪胎等客戶的年度銷售長約。

“為客戶創(chuàng)造價值”，已根植于橡膠總部每一位員工的心底。“原來你們的銷售人員來廠里，打個照面就走，連我們的名字都沒記全。王文興來了踏踏實實做事，和我們打成一片，簡直成了我們的專屬服務員！”東營金宇的客戶說得實在，他們口中的王文興，就是橡膠總部山東大區(qū)總經(jīng)理。在他的領導下，山東大區(qū)的現(xiàn)貨資源漸漸豐富起來，現(xiàn)貨、船貨實現(xiàn)了兩條腿走路。在橡膠總部五大營銷大區(qū)，這樣的故事屢見不鮮。

合成膠業(yè)務方面，橡膠總部引進了高端技術人才，根據(jù)客戶需要提供產(chǎn)品配方的解決方案，實現(xiàn)了由以產(chǎn)品為中心向以客戶需求為中心的轉變，厘清了三大主要客戶群。“客戶的需求倒逼著我們增加產(chǎn)品、開發(fā)資源，并提供技術附加值高的產(chǎn)品，這也正是我們發(fā)展的方向。”蘇賦說。

“今年大年三十，已經(jīng)很晚了，我看到橡膠事業(yè)總部的中后臺執(zhí)行人員，還都在座位上忙著。”張增根頗為動容地說。的確，一個186名成員的大團隊，其業(yè)務的快速上量，一方面得益于沖在最前線的銷售人員辛勤的努力，另一方面還得益于中后臺人員默默的付出。

“兩年了，我和孩子很想他，每一次通話，都讓我們感覺他離我們很近，但又很遠！”橡膠總部財務外派海南中化財務經(jīng)理蔣德明的妻子的話，讓人不禁有些心酸。2008年下半年，蔣德明從江蘇調往海南，著手瓊萊項目的戰(zhàn)略投資估算的細化整理工作，發(fā)現(xiàn)投資額偏差達20-30%，公司據(jù)此果斷決定退出此項目。目前，他在海南原定的工作任務已順利完成，但為了工廠搬遷，蔣德明毅然決定留下繼續(xù)奮斗一年。

“我們制作的市場周報，為銷售團隊提供參考，連客戶都搶著要，已經(jīng)成了一項‘金牌’增值服務。”橡膠總部市場和供應鏈管理部經(jīng)理李東巖對記者說。一次因為長假，周報晚出了3天，很多心急的客戶不停打電話追問。

面對營銷上量的巨大挑戰(zhàn)，2010年年中開始，橡膠總部設置了銷售助理崗位。洪波就是8位銷售助理之一，她每天的工作安排精確到半小時，工作清單列得密密麻麻，“雖然不直接負責銷售工作，但要跟蹤市場行情，及時給銷售經(jīng)理提供信息，協(xié)調售后等一系列事務。”銷售助理崗位的設置，節(jié)省了公司內部溝通成本，免除營銷前線將士們的后顧之憂，也加強了梯隊建設、儲備了人才。

正是上述中后臺的緊密協(xié)作和配合，不停地為前線輸送炮彈，橡膠總部營銷的推進插上了飛翔的翅膀。

“我們將充分利用公司強大的資金優(yōu)勢和融資平臺來盡快完成對海外上游資源的整合，用資金的空間來換取我們發(fā)展的時間。”姚星亮向記者描繪未來藍圖，“我們還要學會用發(fā)展的眼光去發(fā)現(xiàn)人才，用發(fā)展的手段去使用人才。思維空間的轉變，也為發(fā)展贏得寶貴的時間。”

市場中沒有任何企業(yè)會取得永遠的成功，只有優(yōu)秀的企業(yè)對發(fā)展的永恒追求。橡膠總部正向著更高的目標不斷沖擊，加快了追逐夢想的腳步。

作者：唐帥  施雯霞