如果你第一次見(jiàn)到劉文紅，就肯定會(huì)被她高亢、激昂的聲音“震攝”。而在和你的交談中，她很快能發(fā)現(xiàn)并抓住賺錢的機(jī)會(huì)。也許你會(huì)笑話她，滿腦子裝著“錢”，但就是這個(gè)腦子“只裝著的錢”的銷售總監(jiān)，2011年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)收入8000余萬(wàn)元，同比增幅13.12%，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

“嚴(yán)”字當(dāng)頭管隊(duì)伍

2008年，北京奧運(yùn)之年，劉文紅調(diào)任北京怡生園國(guó)際會(huì)議中心市場(chǎng)營(yíng)銷部工作。創(chuàng)收壓力艱巨的她，并不急于抓創(chuàng)收，第一件事卻是仔細(xì)梳理了市場(chǎng)營(yíng)銷部各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程。“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓，就不可能真正帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的變化。”劉文紅如是說(shuō)。

通過(guò)重新修訂市場(chǎng)營(yíng)銷部規(guī)章制度及工作流程，明確工作職責(zé)及工作要求，逐步完善激勵(lì)機(jī)制和淘汰機(jī)制，優(yōu)化銷售員隊(duì)伍……一系列措施，讓包括劉文紅自己在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人都不敢松懈，必須打起“十二分精神”。

正因?yàn)檫@樣的嚴(yán)格管理和規(guī)劃，怡生園“鍛造”出了一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。也正是劉文紅和她的這支隊(duì)伍，在此后國(guó)際金融危機(jī)等殘酷的市場(chǎng)環(huán)境里，屢創(chuàng)佳績(jī)。

“創(chuàng)”字當(dāng)先立新功

優(yōu)秀銷售隊(duì)伍成立了，但是銷售的道路十分崎嶇，如何盡快帶著團(tuán)隊(duì)提升怡生園的銷售收入？這也成了劉文紅日思夜想的事情。

“劉姐就像個(gè)永不停轉(zhuǎn)的‘陀螺’，似乎旁人永遠(yuǎn)看不到她的倦意。”她的一位同事如是評(píng)價(jià)，即便偶爾跟她一起回家，在路上，她還討論“如何創(chuàng)新”、“找怎樣的機(jī)會(huì)推銷公司產(chǎn)品”……

在對(duì)公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)充分把握的基礎(chǔ)上，劉文紅通過(guò)拜訪客戶、市場(chǎng)調(diào)研等，最終確定了會(huì)議布展、特色餐廳、婚宴等作為公司新的增長(zhǎng)點(diǎn)。特別是2011年，劉文紅帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一邊挖掘公司經(jīng)營(yíng)資源，一邊充分對(duì)接客戶需求，最終完成了經(jīng)營(yíng)任務(wù)。

在尋找新方向的同時(shí)，劉文紅狠抓客戶管理，運(yùn)用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將原留存于銷售員手中的客戶資源進(jìn)行統(tǒng)一管理，使客戶資源企業(yè)化。2011實(shí)現(xiàn)新客戶開(kāi)發(fā)率22%，老客戶保有率78%的目標(biāo)。

“狠”字當(dāng)中顯溫情

要想把怡生園的銷售工作做好，就要不斷優(yōu)化和培養(yǎng)銷售人才隊(duì)伍，劉文紅很清楚地認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，她制訂一整套培養(yǎng)計(jì)劃，老帶新，同時(shí)還不斷外請(qǐng)老師，為銷售員做培訓(xùn)，以提高隊(duì)伍的綜合素質(zhì)。雖然在日常工作中，劉文紅總是聲色俱厲，但要是哪位員工生病了、家里有困難了，她又能像一縷清風(fēng)，輕輕撫慰，讓你頓感溫情。

千淘萬(wàn)漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。勤奮刻苦是劉文紅的風(fēng)格，勇往直前是她的信仰。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，她繼續(xù)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起戰(zhàn)斗，努力創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。

作者：劉琦