中國種子集團有限公司與種糧大戶對接活動第一塊示范田落戶山東省濱州市惠民縣胡集鎮(zhèn)杲家村。上圖為示范田技術(shù)負責(zé)人、中種集團小麥?zhǔn)聵I(yè)部劉傳水（左）與杲家村種糧大戶杲仁強在示范田標(biāo)牌前合影。下圖為杲仁強（左）向劉傳水介紹試種品種“魯原502”的播種情況。

種子企業(yè)+種植大戶＝互利雙贏

編者按：

土地向種植大戶和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社集中是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的趨勢。種企為種植大戶和合作社提供適宜、高抗的好品種，同時做好售后服務(wù)，對企業(yè)和種植戶是雙贏的選擇，先行一步者將會獲得更多合作伙伴，贏得市場先機，同時對凈化種子市場、打擊假冒偽劣種子也是一種促進。經(jīng)農(nóng)民日報社牽線搭橋，中國種子集團有限公司與山東省種植大戶對接，給媒體、骨干種企、種糧大戶聯(lián)手推進種子直供開了個好頭。

骨干種企與種糧大戶對接——讓技術(shù)服務(wù)隨種子一起生根發(fā)芽

初冬時節(jié)的魯西北大地，樹梢上只剩零星枯葉在寒風(fēng)中搖搖欲墜，而一望無際的麥田卻顯現(xiàn)著翠綠色的生機，山東省濱州市惠民縣胡集鎮(zhèn)種糧大戶杲仁強田里的麥苗已經(jīng)長出七八厘米高了。

“今年小麥過冬前，再澆一次過冬水就可以了。”杲仁強蹲在自己的麥田里，臉上的笑容已經(jīng)按耐不住，“看目前的長勢，如果不出意外，估計每畝產(chǎn)量能達到1400斤左右。”在杲仁強麥田邊上立著一塊約3米高2米寬的大幅公告牌，上面赫然寫著“中種集團與種糧大戶對接活動——山東濱州示范田”。

今年10月，經(jīng)《農(nóng)民日報》牽線搭橋，中國種子集團有限公司與全國種糧大戶杲仁強達成了對接協(xié)議，由中種集團旗下山東魯研農(nóng)業(yè)良種有限公司免費為大戶提供了100公斤“魯原502”小麥種子，種植該品種的麥田則成為中種集團小麥品種推廣示范田。按照協(xié)議規(guī)定，一個月后中種集團小麥?zhǔn)聵I(yè)部劉傳水一行如約來到了示范田，現(xiàn)場為大戶進行出苗后的技術(shù)指導(dǎo)。

杲仁強說：“今年我還種了‘洛麥33’、‘濟麥24’、‘濰麥8號’等好幾個品種，我要好好比較比較，如果‘魯原502’表現(xiàn)好，明年種植面積肯定會擴大。”

好品種是種企在市場競爭中的“殺手锏”，特別是隨著糧食生產(chǎn)規(guī)?；募铀偻七M，種糧大戶、專業(yè)合作組織等新型經(jīng)營主體愿意為效益好、質(zhì)量好的品種買單，但也要求種企的服務(wù)從產(chǎn)前提供品種向產(chǎn)中技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)后產(chǎn)品出售等環(huán)節(jié)延伸；而對于具有較強研發(fā)能力的育繁推一體化骨干種企而言，他們對自己的品種就像自己的孩子一樣熟悉，配套技術(shù)服務(wù)對于新品種推廣如虎添翼。

“骨干種企和種糧大戶對接，對雙方都是好事，中種集團正在積極探索對接的方式和路徑。”中種集團小麥?zhǔn)聵I(yè)部姜宗敏說，“如果1000畝麥田由500戶農(nóng)民種植，企業(yè)無法做到挨家挨戶提供后續(xù)服務(wù)，但種糧大戶等規(guī)?；?jīng)營主體的出現(xiàn)為種子帶著技術(shù)下田提供了契機。”

對于對接，種糧大戶最希望得到的是穩(wěn)產(chǎn)性好的品種。杲仁強告訴記者，一個畝產(chǎn)過千斤的品種，如果受災(zāi)，產(chǎn)量只有200斤，這個損失種糧大戶承受不起，所以種糧大戶一般不會種植單一品種。“農(nóng)民辛辛苦苦忙碌一年，最怕的就是減產(chǎn)或絕收。通過和種企對接，我們希望得到高產(chǎn)量、穩(wěn)產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)的品種。”

使用高品質(zhì)的種子，這只是種企和大戶對接的開始，種企后續(xù)不斷提供的配套服務(wù)將真正實現(xiàn)技術(shù)服務(wù)隨種子一起生根發(fā)芽。只有做好良種良法相互結(jié)合，農(nóng)民種糧的收益才能持續(xù)提高，企業(yè)也才能獲得更大的發(fā)展空間。（記者：王澎、王瑜）

種子企業(yè)如何牽手種植大戶

隨著我國人口結(jié)構(gòu)的變化和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)集中度的提升，農(nóng)村中種植大戶和專業(yè)戶越來越多。由于他們耕種的土地面積大于普通農(nóng)戶，農(nóng)資產(chǎn)品的使用量大，種植的技術(shù)水平也相對較高，在普通農(nóng)民中影響力也較大，因此，種植大戶對于種子經(jīng)銷企業(yè)來講具有巨大吸引力。與此同時，種植大戶對于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各項要素重視程度高，相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)信息掌握得也比較深入，對于生產(chǎn)成本的控制和農(nóng)資產(chǎn)品價格的敏感度也高于普通農(nóng)民，因此，種子企業(yè)對于種植大戶的技術(shù)支持與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)只有高于普通農(nóng)戶，才能滿足他們的需求并占領(lǐng)種業(yè)市場的制高點，通過這些大戶去影響其他農(nóng)戶，最終贏得市場競爭。

基于以上因素，種子企業(yè)針對種植大戶的工作重點應(yīng)當(dāng)放在以下幾個方面：

品種的推薦切忌大包大攬。同樣的品種在不同市場表現(xiàn)會有很大的不同，在其他市場表現(xiàn)好的品種不一定適合本地市場。幫助農(nóng)戶推薦和選擇最適合當(dāng)?shù)赝寥?、氣候和栽培條件的品種才是最重要的。同時，種植大戶往往會承包不同的地塊，種子企業(yè)應(yīng)該幫助種植大戶有針對性地選擇，這樣既能夠表現(xiàn)出不同品種在不同環(huán)境中的相對競爭優(yōu)勢，又有利于種植風(fēng)險的總體控制。

價值導(dǎo)向。因為農(nóng)資產(chǎn)品采購數(shù)量大，種植大戶一般都會要求價格的優(yōu)惠，但是種子不是普通消費品，是為了用于再生產(chǎn)和創(chuàng)造效益。真正的貨真價實不僅僅是體現(xiàn)在價格折扣和優(yōu)惠上，而是要提升種子的投入產(chǎn)出比，即品種所能夠給大戶帶來增產(chǎn)和增收。同時，給予大戶的價格優(yōu)惠不應(yīng)該影響傳統(tǒng)渠道現(xiàn)有的價格體系，而是通過定制大包裝、附加增值服務(wù)或贈送其他促銷品的方式進行。

提供配套技術(shù)措施和綜合解決方案。農(nóng)戶種地是為了增產(chǎn)增收，而這一目的不能夠只通過品種來實現(xiàn)。生產(chǎn)過程中的配套栽培措施和土肥、植保等技術(shù)手段的綜合運用是農(nóng)作物獲得高產(chǎn)的保證。因此，對不同種植環(huán)境中配套技術(shù)措施探索和總結(jié)，綜合解決方案推廣的廣度和力度，會直接影響大農(nóng)戶的最終種植結(jié)果和效益。

提供售后服務(wù)和技術(shù)支持。農(nóng)作物生長時間長，受外界不確定因素又影響大，因此，對于大農(nóng)戶在售后提供主動和及時的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，不僅可以保障大農(nóng)戶的利益，而且可以對周邊的小農(nóng)戶起到積極的示范和影響。

農(nóng)產(chǎn)品銷售。大農(nóng)戶生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品的銷售，雖然不屬于農(nóng)資經(jīng)銷商的傳統(tǒng)服務(wù)范圍，但對農(nóng)戶的最終效益影響很大。為農(nóng)戶提供及時的市場信息和牽線搭橋，協(xié)助農(nóng)戶及時以較好的價格銷售其所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，是對大農(nóng)戶最有效的增值服務(wù)，能夠極大地拉動來年銷售。

隨著中國農(nóng)業(yè)規(guī)?；陌l(fā)展，大農(nóng)戶和專業(yè)戶將會在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起到越來越重要的作用，因此，研究大農(nóng)戶的生產(chǎn)和運作規(guī)律，及時關(guān)注和解決他們在生產(chǎn)和經(jīng)營中遇到的問題，發(fā)現(xiàn)和滿足他們多方面的需求，將會對中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展起到巨大的帶動和影響作用。（作者：劉石）

http://szb.farmer.com.cn/nmrb/html/2014-11/24/nw.D110000nmrb_20141124_1-08.htm