在化肥傳統(tǒng)銷售淡季的三季度，中化化肥有限公司銷量雖相比去年同期有所下降，但稅前利潤卻增幅明顯，其中生產(chǎn)企業(yè)三季度銷量、稅前利潤相比去年同期都有較為明顯的增長，其他業(yè)務(wù)銷量相比去年同期水平有所下降，但利潤仍保持一定增長。作為目前國內(nèi)最大的產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營的綜合型化肥企業(yè)，中化化肥重視“硬件”和“軟件”建設(shè)，市場經(jīng)營業(yè)績良好。

分銷網(wǎng)絡(luò)確保“硬件”取勝

作為國內(nèi)化肥成品生產(chǎn)及分銷的龍頭企業(yè)，強大的銷售網(wǎng)絡(luò)是中化化肥的突出優(yōu)勢。“以分銷渠道為主，加快品牌和產(chǎn)品向基層市場的滲透，以此樹立起品牌和產(chǎn)品的廣泛認知度，然后加快渠道縱向和橫向建設(shè)，再通過渠道的規(guī)?；l(fā)展和廣泛覆蓋，形成對化肥流通渠道的穩(wěn)定控制。”負責分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的中化化肥副總經(jīng)理王鐵林告訴記者，早在1998年國家開始進行農(nóng)資流通渠道的市場化改革之時，中化化肥就在認真分析國家政策及行業(yè)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上提出了“向產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸“的發(fā)展戰(zhàn)略。

據(jù)了解，截至目前，中化化肥已在全國17個重要農(nóng)業(yè)省份設(shè)立了分公司，建成覆蓋全國主要農(nóng)業(yè)縣區(qū)的2100多家分銷服務(wù)網(wǎng)點，是全國性農(nóng)資分銷渠道中網(wǎng)點最貼近基層的渠道，在當?shù)氐氖袌鲞\作中發(fā)揮著重要的影響力。“通過這些渠道，一方面，會及時向公司不同層級的決策者傳遞最新的市場變化信息，從而幫助決策層制定最有效的應(yīng)對策略；另一方面，我們也可以將重要的市場決策快速傳導(dǎo)到終端市場，對整體市場格局的變化有所把握。”

在分銷網(wǎng)絡(luò)布局的基礎(chǔ)上，通過建立從地市級到縣級再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級和終端用戶的客戶體系，中化化肥爭取在流通渠道的每一個環(huán)節(jié)中都擁有足量有影響力的客戶。此外，中化化肥也非常重視工業(yè)性用戶和種植大戶的開發(fā)。根據(jù)不同層級客戶的需求，公司提供物流、金融、農(nóng)技等多方面的服務(wù)，通過提升客戶滿意度建立了穩(wěn)定的核心客戶群體。截至2010年底，與網(wǎng)絡(luò)交易的客戶達到40000家，建立起龐大的客戶體系。通過網(wǎng)絡(luò)，公司向客戶提供化肥、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用品，并提供配送、金融、咨詢、科技等多樣化的增值服務(wù)。

近年來，為有效應(yīng)對國內(nèi)物流成本上漲的壓力，及時為農(nóng)民提供放心、便宜的產(chǎn)品，中化化肥還加大了與分銷網(wǎng)絡(luò)相匹配的國內(nèi)物流體系建設(shè)。在重點港口和化肥產(chǎn)地投資貨源基地，在糧食主產(chǎn)區(qū)及交通樞紐地建設(shè)現(xiàn)代大型分撥中心，在重點農(nóng)業(yè)縣構(gòu)建區(qū)域配送庫，根據(jù)客戶的特點和服務(wù)需求，為客戶提供便捷配送服務(wù)。

“我們的目標是成為國內(nèi)最具價值創(chuàng)造力的農(nóng)資營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”王鐵林告訴記者，未來3到5年，中化化肥將繼續(xù)鞏固在化肥產(chǎn)品分銷領(lǐng)域的領(lǐng)先地位；通過優(yōu)化升級進一步提升既有網(wǎng)絡(luò)的營銷能力；通過探索綜合農(nóng)資超市建設(shè)加快打造行業(yè)領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)投入品一體化經(jīng)營平臺；通過加盟、并購等方式繼續(xù)拓展網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍和深度；在適當時機，開始探索農(nóng)產(chǎn)品回購業(yè)務(wù)，實現(xiàn)渠道雙向增值，建立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)平臺。

農(nóng)資服務(wù)提升“軟件”優(yōu)勢

贏得市場并非僅僅依靠密集而有效的分銷網(wǎng)絡(luò)體系。“硬件”建設(shè)過硬，“軟件”優(yōu)勢也要跟得上，逐漸完善的服務(wù)體系便是“軟件”建設(shè)的重要內(nèi)容。據(jù)介紹，經(jīng)過近10年的探索實踐，中化化肥已初步建立起以“農(nóng)化知識傳播、現(xiàn)場服務(wù)指導(dǎo)、測土配方施肥”三大手段為核心的農(nóng)化服務(wù)體系，滿足不同層次農(nóng)民需求，促進農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收。

從事化肥生產(chǎn)經(jīng)營，如何加強與農(nóng)民的溝通交流，了解和抓住農(nóng)民的需求，是穩(wěn)定和拓展市場的關(guān)鍵。為廣泛傳播農(nóng)業(yè)科技知識，中化化肥在農(nóng)資行業(yè)率先開通800免費服務(wù)電話，請中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的教授直接回答農(nóng)民的電話咨詢，累計接聽超過180萬人次；在媒體中開辟“中化農(nóng)業(yè)廣場”欄目，累計播出2000余期，聽眾人數(shù)超過21億人次；與《農(nóng)民日報》、《農(nóng)資導(dǎo)報》等專業(yè)媒體合作開辟專門的版面，宣傳農(nóng)化科普知識；與中國電影集團合作，在全國11省270個縣開展送科技電影下鄉(xiāng)活動18000多場，直接受益農(nóng)民超過650萬人次；組織專家、教授編寫科學(xué)施肥手冊、施肥“明白紙”等科普材料，拍攝《科學(xué)施肥系列片》，并通過“三下鄉(xiāng)”活動將這些科普材料免費贈與農(nóng)民等活動，更是漸漸成為常態(tài)。

在通過各種媒體傳播農(nóng)業(yè)科技知識的同時，依托遍布各地的2000多家分銷中心，通過聘請農(nóng)技專家、開展農(nóng)化講座、集市宣傳、坐店咨詢、田間示范等多種形式，中化化肥開展了一系列為農(nóng)服務(wù)活動。據(jù)統(tǒng)計，中化化肥累計開展對農(nóng)民的指導(dǎo)服務(wù)活動近50000場；與農(nóng)業(yè)部共同開展的“農(nóng)業(yè)科技入戶”工程，共建“農(nóng)業(yè)科技入戶示范村”，集中雙方優(yōu)勢共同向示范村提供技術(shù)及產(chǎn)品服務(wù)，取得了廣泛的社會效益。

2006年以來，中化化肥和中國農(nóng)科院國家測土配方施肥技術(shù)中心合作，以下屬控股企業(yè)中化山東肥業(yè)和中化吉林長山為依托，建立測土配方實驗室，以中化化肥的分銷中心為依托成立測土配方施肥服務(wù)站，建立起“技術(shù)中心—實驗室（工作站）—服務(wù)站”三級測土配方施肥服務(wù)體系，為農(nóng)民免費測土20萬份，并根據(jù)測土結(jié)果開發(fā)近200個專用肥配方。

據(jù)中化化肥相關(guān)負責人介紹，10年中，現(xiàn)場參與各類農(nóng)化活動的農(nóng)民達到5000萬人次，通過媒體影響的農(nóng)民超過20億人次；同時依托中化化肥遍布各省的農(nóng)業(yè)專家及銷售隊伍，示范田、示范片及示范村的累計面積達到500萬畝，平均每畝節(jié)本增效200元左右，預(yù)計增效超過10億元。

積極承擔化肥淡儲任務(wù)

由于化肥消費的季節(jié)性特點及化肥對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要性，化肥的淡季儲備一直備受關(guān)注。日前，由相關(guān)部門組織的2011/2012年度化肥淡季商業(yè)儲備簽約工作會議中，中化化肥簽署了中標承儲協(xié)議書。

據(jù)中化化肥副總經(jīng)理呂文介紹，此次招標是對已經(jīng)執(zhí)行了三年的505萬噸淡儲任務(wù)通過招標方式重新進行承儲企業(yè)資格認定，加上去年招標的1025萬噸國家化肥淡儲及70萬噸磷肥專項儲備，今年的國家級化肥淡儲總量維持1600萬噸不變。“在投標過程中，中化化肥充分發(fā)揮了集中采購和網(wǎng)絡(luò)分銷的優(yōu)勢，也充分發(fā)揮了國內(nèi)農(nóng)資流通‘主渠道’的作用，共計承儲化肥230萬噸，涉及國內(nèi)13個主要的農(nóng)業(yè)和用肥大省。”

作為產(chǎn)供銷一體化的化肥行業(yè)龍頭企業(yè)，尤其是借助于一體化運營的優(yōu)勢，中化化肥進一步鞏固了與國際、國內(nèi)供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，為積極參與國家化肥淡季儲備工作，有效滿足國內(nèi)農(nóng)業(yè)的化肥需求打下了堅實的基礎(chǔ)。

據(jù)了解，我國自2004年建立化肥商業(yè)淡儲制度。中化化肥從2004年開始，每年都積極參加并承擔國家淡儲任務(wù)，每年都順利完成淡儲任務(wù)并獲得國家相關(guān)部門的表彰。但從多年調(diào)研結(jié)果來看，一些化肥專項淡季戰(zhàn)略儲備機制還有待進一步加強，中化化肥相關(guān)負責人在之前接受采訪時曾表示，在鉀肥進口價格談判的問題上，針對日益集中的國際鉀肥壟斷格局，呼吁建立鉀肥專項淡季儲備機制，通過“淡季儲備，旺季調(diào)節(jié)”的方式，不僅可以有效平抑國內(nèi)市場價格的大幅波動，而且可以增強鉀肥進口談判的話語權(quán)，并可以增強國家對鉀肥行業(yè)的調(diào)控能力。

作者：暴媛媛