老馬名喚馬文濤,現(xiàn)任湖南/湖北石油營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理。老馬并不老,但是因?yàn)樾愿窈蜕?、說(shuō)話和藹,大家都習(xí)慣親切地叫他“老馬”。老馬2005年加入中化石油,歷任TSF區(qū)域營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、福建零售營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理、湖南/湖北石油營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理。作為中化石油的第一代油站營(yíng)運(yùn)人,老馬在中化石油的十余年時(shí)間,不僅是他在油站營(yíng)運(yùn)事業(yè)上拼搏奮進(jìn)的歷程,更是中化石油向?qū)崢I(yè)化轉(zhuǎn)型,油站營(yíng)運(yùn)從無(wú)到有,從學(xué)到做,從荒到精的縮影。
初入TSF,構(gòu)建營(yíng)運(yùn)新藍(lán)圖
2005年,作為中化石油向成品油零售行業(yè)進(jìn)軍的先行軍,中化道達(dá)爾燃油有限公司(簡(jiǎn)稱TSF)于北京成立。05年8月,帶著在中石化、中油BP多年的油站營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn),老馬作為第一批員工加入了TSF,也成為了中化石油的第一代油站營(yíng)運(yùn)人。
油站雖小,五臟俱全,采購(gòu)、物流、庫(kù)存、工程、安全、人力、財(cái)務(wù)、IT、營(yíng)銷等等環(huán)節(jié)一個(gè)都不少,運(yùn)營(yíng)一座油站的難度毫不遜色于經(jīng)營(yíng)一家公司。剛剛成立經(jīng)驗(yàn)稚嫩的TSF,隨著新站投運(yùn)時(shí)間逼近,在紛繁復(fù)雜的營(yíng)運(yùn)工作面前顯得有些倉(cāng)皇,這時(shí)候形成一套能復(fù)制、可推廣的營(yíng)運(yùn)管理體系便成了當(dāng)務(wù)之急。關(guān)鍵時(shí)刻,老馬挺身而出,協(xié)調(diào)工程部確定新站工程驗(yàn)收流程,協(xié)調(diào)市場(chǎng)部組織便利店商品采購(gòu)、驗(yàn)收、陳列、市調(diào)及定價(jià),協(xié)調(diào)和配合人力資源部進(jìn)行油站崗位定編、招聘、培訓(xùn),配合采購(gòu)供應(yīng)部確認(rèn)油品配送及驗(yàn)收流程,并在短時(shí)間內(nèi)完成了加油站內(nèi)部管理的各類制度流程、營(yíng)運(yùn)文檔、分崗位員工的培訓(xùn)材料的編寫,以及站內(nèi)可視化、標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)的創(chuàng)建。這上萬(wàn)字的營(yíng)運(yùn)管理材料幫助TSF迅速搭建起了油站營(yíng)運(yùn)管理體系,而老馬編寫的這些材料,也成為了日后各家公司使用的營(yíng)運(yùn)手冊(cè)的雛形和前身。
在老馬和第一代營(yíng)運(yùn)人的努力下,TSF的第一批油站——北京中北孚星、太陽(yáng)宮、昌平三站于2005年10月底、11月初先后順利開(kāi)業(yè)。通過(guò)有效的營(yíng)運(yùn)管理和幾年時(shí)間的點(diǎn)滴積累,中化道達(dá)爾零售品牌在華北地區(qū)逐步形成良好的品牌美譽(yù)度。老馬管理的地區(qū)先后有北沙灘、太陽(yáng)宮、張家灣三座油站獲得道達(dá)爾Top Service亞太區(qū)第一名,獲得了經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、顧客口碑的雙豐收。
創(chuàng)業(yè)維艱,人才先行,無(wú)論是TSF的自身經(jīng)營(yíng),還是中化石油的油站事業(yè),都需要培養(yǎng)一只有戰(zhàn)斗力的營(yíng)運(yùn)隊(duì)伍。在TSF時(shí),老馬格外重視營(yíng)運(yùn)人才的培養(yǎng)和梯隊(duì)的建設(shè),從課堂授課、在崗輔導(dǎo)到崗下交流,老馬全心全意的幫助每一位同事學(xué)習(xí)成長(zhǎng),并衷心的為同事的進(jìn)步和成績(jī)而開(kāi)心和自豪,當(dāng)年“小馬哥”培養(yǎng)的一批營(yíng)運(yùn)人現(xiàn)在已成為中化石油在全國(guó)各地加油站營(yíng)運(yùn)管理的頂梁柱。同時(shí)隨著中化石油零售業(yè)務(wù)的拓展,三年后老馬調(diào)任福建,開(kāi)始了新的挑戰(zhàn)和征程。
轉(zhuǎn)戰(zhàn)福建,譜寫營(yíng)運(yùn)新篇章
2008年2月,中化石油福建零售公司成立。作為配套中化泉州石化下游銷售的核心企業(yè)、中化石油獨(dú)立開(kāi)展油品零售業(yè)務(wù)的先行企業(yè),福建零售從建立伊始就承擔(dān)著非凡的使命,而營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理這個(gè)崗位更是重?fù)?dān)在肩,不容有失。在TSF業(yè)績(jī)出色的老馬,在當(dāng)年9月赴任福建,擔(dān)任營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理。
與2005年在TSF一切從頭開(kāi)始不同,此時(shí)的中化石油已經(jīng)積累了一定的油品零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn),在此基礎(chǔ)上,老馬針對(duì)中化石油自身特點(diǎn),對(duì)原來(lái)合資企業(yè)的油站營(yíng)運(yùn)管理模式進(jìn)行改進(jìn),將營(yíng)運(yùn)部設(shè)計(jì)成為目前被各省公司廣泛采用的油站運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷品牌管理、非油業(yè)務(wù)管理、后勤分析支持四大職能板塊,形成以油站運(yùn)營(yíng)為一線,其他職能板塊以一線為龍頭提供服務(wù)保障,各板塊間相互協(xié)作但又相互制約的高效運(yùn)作模式,并以此設(shè)定崗位快速組建了福建零售營(yíng)運(yùn)隊(duì)伍。
2008年底,隨著泉州北峰站、漳州宏達(dá)站、漳州東園站先后開(kāi)業(yè),福建零售正式邁入了福建成品油零售的戰(zhàn)場(chǎng)。老馬組建的這支營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)亦不負(fù)眾望,迅速展現(xiàn)了出了專業(yè)的營(yíng)運(yùn)管理及營(yíng)銷能力。老馬認(rèn)為:油站運(yùn)營(yíng)管理離不開(kāi)三個(gè)一:一套好流程、一只好隊(duì)伍、一個(gè)好環(huán)境。只有形成一套貼近業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)管理流程,組建培養(yǎng)一只具有活力、積極向上、執(zhí)行力及學(xué)習(xí)力強(qiáng)的隊(duì)伍,理順內(nèi)外部關(guān)系并注重溝通營(yíng)造好的平臺(tái),才能形成真正營(yíng)運(yùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)時(shí)的福建零售網(wǎng)絡(luò)小且分散,品牌認(rèn)知度低,如何提高中化石油品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度便成為了第一要?jiǎng)?wù)。憶及福建四年,老馬說(shuō)其實(shí)所有工作都是圍繞提高中化零售品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度而展開(kāi)。他和他的營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)對(duì)內(nèi)狠抓油站內(nèi)部管理、隊(duì)伍建設(shè),對(duì)外率先打造了中化旗艦站及體驗(yàn)式服務(wù),在油站內(nèi)搞起了免費(fèi)充電、免費(fèi)清洗眼鏡、免費(fèi)雨傘外借、免費(fèi)WIFI、免費(fèi)休息區(qū)等服務(wù),并對(duì)旗艦站的站容站貌進(jìn)行了全新的設(shè)計(jì)和打磨,充分利用站內(nèi)資源做宣傳,形成了顧客眼前一亮的風(fēng)景。廈門黃厝、東湖街作為首批旗艦站,便利店年銷售額從百萬(wàn)元、雙百萬(wàn),三百萬(wàn)一年上個(gè)新臺(tái)階。
老馬一直認(rèn)為營(yíng)銷和品牌建設(shè)是相輔相成而非彼此孤立的。2009年,福建零售自主開(kāi)發(fā)推出了“中化真情卡”,并建立了配套的會(huì)員營(yíng)銷體系。當(dāng)時(shí)他們根據(jù)周邊商圈固定客戶消費(fèi)特點(diǎn)首創(chuàng)了“瘋狂星期五”會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng),在對(duì)整體銷售毛利影響較小的前提下迅速擴(kuò)大了會(huì)員規(guī)模及會(huì)員消費(fèi)粘性,在福建市場(chǎng)上引發(fā)了強(qiáng)烈反響,后來(lái)也被多數(shù)省公司借鑒。當(dāng)時(shí)泉州東湖街站在活動(dòng)期間,日均油品最高銷售量達(dá)到80000升,每日增加會(huì)員超過(guò)800人。營(yíng)銷與品牌的聯(lián)動(dòng)給福建零售的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2012年底,福建零售開(kāi)業(yè)油站突破40座,在給福建零售留下了一支有戰(zhàn)斗力的營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)、一套有穩(wěn)定性的營(yíng)運(yùn)體系、一份有前瞻性的市場(chǎng)思路后,老馬來(lái)到了剛剛成立的湖南石油擔(dān)任營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理。
調(diào)任湖南,再創(chuàng)營(yíng)運(yùn)新成績(jī)
2012年,油品市場(chǎng)批零價(jià)差已開(kāi)始逐步上浮,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在全國(guó)各地開(kāi)始浮現(xiàn)星星之火。在風(fēng)云變換的時(shí)刻,老馬離開(kāi)福建,來(lái)到中部省份湖南,再次開(kāi)始新一次的創(chuàng)業(yè)歷程。
作為中部省份,湖南無(wú)論在經(jīng)濟(jì)體量還是社會(huì)氛圍上,較北京或福建都有明顯的落后,兩大和本地民營(yíng)主導(dǎo)的油品零售市場(chǎng)散發(fā)著強(qiáng)烈的陳舊感。同時(shí),由于缺乏福建零售在政府關(guān)系上的天然優(yōu)勢(shì),湖南石油在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)上也難以一蹴而就,快速形成品牌影響力。在這樣的局面下,老馬以細(xì)節(jié)為落腳點(diǎn),堅(jiān)持一站一策,逐個(gè)擊破的思路,使湖南石油在成立之初便實(shí)現(xiàn)了良好的油品零售銷量和營(yíng)運(yùn)管理體系。
2015年以來(lái),伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的燎原之勢(shì),老馬推陳出新,聯(lián)合滴滴、優(yōu)步開(kāi)展?fàn)I銷,推出微信支付積分,同時(shí)在百貨、超市、物流等領(lǐng)域推進(jìn)異業(yè)合作和會(huì)員權(quán)益聯(lián)動(dòng),使湖南石油在油品銷售上快速推進(jìn)。截止2016年9月底,在今年湖南石油每個(gè)油站的站前道路都修了一遍的神奇年份里,湖南石油依然逆勢(shì)而上,全網(wǎng)絡(luò)達(dá)銷率高達(dá)90%,位列各省公司第一!不到四年時(shí)間,老馬又用他的妙筆,再次為一家全新省公司的營(yíng)運(yùn)工作生出了美麗的花。
現(xiàn)在,老馬又開(kāi)始開(kāi)拓湖北市場(chǎng),宜昌已經(jīng)開(kāi)業(yè)的兩站銷量正快速增長(zhǎng)奔向達(dá)銷目標(biāo)。隨著中化石油油站版圖的不斷拓展,老馬征戰(zhàn)的步伐也不會(huì)停歇。這十多年來(lái),從營(yíng)運(yùn)手冊(cè)、體系構(gòu)建,到組織設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè),再到市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌建設(shè),老馬和中化石油的營(yíng)運(yùn)事業(yè)一路相隨,一起成長(zhǎng)。
憶及中化十年?duì)I運(yùn)路,老馬說(shuō)只想用一首詩(shī)來(lái)表達(dá)他的心情:
男兒何不帶吳鉤,收取關(guān)山五十州。請(qǐng)君暫上凌煙閣,若個(gè)書(shū)生萬(wàn)戶侯?
心在夢(mèng)在,人生豪邁。未來(lái),相信專業(yè)、敬業(yè)的老馬將和中化石油油站營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)一起,百尺竿頭,更進(jìn)一步,描繪中化石油油站業(yè)務(wù)更加美麗而燦爛的未來(lái)!
作者:能源事業(yè)部/王皓宇