中化遼寧 李海霞

　　“２００７年終于過(guò)去了！”這還是我第一次在辭舊迎新時(shí)發(fā)出這樣的感慨。不是不留戀，而是２００７年與往年有太多的不同?！皥?jiān)守”，則是貫穿這一年最準(zhǔn)確的詞匯。

　　憶起年初的冬去春來(lái)、花開(kāi)時(shí)節(jié)，正當(dāng)我們滿懷激情要大干一場(chǎng)時(shí)，國(guó)家對(duì)化工品出口退稅的下調(diào)以及后來(lái)取消退稅的政策，讓本來(lái)就步履維艱的精細(xì)化工品的出口更加困難。不僅如此，人民幣匯率的持續(xù)堅(jiān)挺、原材料價(jià)格的不斷上漲，也讓國(guó)外用戶面露難色，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)遭遇極大困難。為了不使多年的老客戶因此而丟掉，我開(kāi)始了為期數(shù)月針對(duì)國(guó)外客戶的“思想”工作。

　　對(duì)意大利客戶，我以理服人。這個(gè)客戶每年定期采購(gòu)兩種中間體，多年來(lái)對(duì)我們的貨物已經(jīng)有了很高的認(rèn)可度，現(xiàn)在只是在價(jià)格上一時(shí)接受不了。針對(duì)這種情況，我詳細(xì)羅列出造成報(bào)價(jià)大幅度上漲的各種因素，讓其看到我們的價(jià)格仍是最優(yōu)惠的。盡管如此，客戶仍表示如果中國(guó)的原料價(jià)位如此之高的話，將轉(zhuǎn)向其他地區(qū)采購(gòu)。我深知客戶對(duì)質(zhì)量的苛刻要求，便以如更換供貨商勢(shì)必不能保證貨物質(zhì)量上的連續(xù)性，對(duì)生產(chǎn)的影響不可估量為理由盡量說(shuō)服……，終于打動(dòng)了他們，沒(méi)多久，客戶直接發(fā)來(lái)了訂單。

　　對(duì)西班牙客戶，我以誠(chéng)感人。該客戶是當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的染料工廠，對(duì)中間體的需求非常穩(wěn)定。一次，客戶將一個(gè)９噸中間體的訂單發(fā)了過(guò)來(lái)，我當(dāng)時(shí)的第一反應(yīng)是客戶搞錯(cuò)了，因?yàn)殚_(kāi)始意向談的是５噸，而不是９噸。雖然這個(gè)９噸的訂單又能增加不少利潤(rùn)，但是想到了誠(chéng)信是我們的根本，不應(yīng)貪小利而毀壞公司的形象。于是，我馬上聯(lián)系客戶確認(rèn)是否搞錯(cuò)了。果然如我所料，客戶的筆誤差點(diǎn)使他丟掉了采購(gòu)經(jīng)理的職位。“我相信你，ＭｓＬｉ”。這句話客戶說(shuō)過(guò)不止一次，但這一次我明顯感覺(jué)到那發(fā)自肺腑的真誠(chéng)。

　　對(duì)比利時(shí)客戶，我以嚴(yán)謹(jǐn)而專業(yè)的工作作風(fēng)贏得其信任。如果不了解這個(gè)客戶，你會(huì)覺(jué)得他幾乎沒(méi)有要求，裝船指示電簡(jiǎn)單得讓你不敢相信自己的眼睛。盡管如此，我仍然從樣品的選擇、確認(rèn)到包裝照片、測(cè)試結(jié)果、裝箱過(guò)程、船舶動(dòng)態(tài)一個(gè)都不少的提供給對(duì)方，各種單據(jù)力求完美。我正竊喜開(kāi)發(fā)了一個(gè)特“省事”的客戶，客戶的一句話讓我知道了，不是他沒(méi)有要求，而是我們?cè)缫褳樗氲搅耍⑼昝赖刈龅搅?。所以，每次由于各種原因的大幅度漲價(jià)，客戶都二話不說(shuō)地接受了。

　　……

　　商海歷練十余年，我從未遇到象２００７年這樣的際遇。經(jīng)過(guò)了大悲大喜，我和我的客戶之間的感情、信任度也從未象２００７年這樣地深厚過(guò)。

　　希望２００７年吹響的“集結(jié)號(hào)“，讓２００８更加輝煌！