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78#項目交易記

文/

左文生

智慧、專業(yè)、拼搏,是完成北外灘78#項目大宗交易的堅實基礎(chǔ),也是我們追求卓越、使命必達(dá)的信心保障

左文生
金茂上海第一事業(yè)部

2020年3月,新冠疫情在國內(nèi)剛剛得到控制,金茂上海各個項目開始陸續(xù)復(fù)工,但整個房地產(chǎn)銷售市場仍處于冰封狀態(tài)。

“必須在630之前完成78#項目的交易!”中國金茂總部發(fā)來指令。78#項目,是繼上海港國際客運中心、上海國際航運服務(wù)中心、上海星港國際中心等項目后,中國金茂在上海北外灘開發(fā)的又一個商辦綜合體項目,規(guī)劃建筑面積11.4萬平方米。此時,這個項目的施工進(jìn)度剛剛達(dá)到地面正負(fù)零,距離6月30日僅剩100天。

軍令如山。經(jīng)過深思熟慮,金茂上海管理層決定把“大宗交易”這個“重器”搬出來。

北外灘78#項目效果圖

精心謀劃 智推客戶下單

在經(jīng)歷數(shù)十年高速發(fā)展后,受中美貿(mào)易戰(zhàn)等宏觀形勢影響,國內(nèi)的商業(yè)辦公項目市場近兩年進(jìn)入調(diào)整期,投資者對于商辦項目的收購變得理性而謹(jǐn)慎。此外,之前成交的大宗交易,基本都是正在運營且租金穩(wěn)定的項目,在建項目的交易難見蹤影。

2020年突如其來的新冠疫情,更是從租賃市場和投資市場兩端對大宗交易進(jìn)行擠壓,市場上幾乎沒有活躍的買家。要在極短時間內(nèi)以合理價格完成78#項目交易,幾乎是不可能完成的任務(wù)。

在對市場進(jìn)行一番篩選排摸之后,金茂上海迅速把目標(biāo)鎖定在已有合作基礎(chǔ)的國華人壽身上。一般情況下,金融機(jī)構(gòu)與房企進(jìn)行項目合作,主要看中的是開發(fā)商的操盤能力,以確保項目建設(shè)能夠安全保質(zhì)、如期完成,所以金融機(jī)構(gòu)往往不會百分之百獨立收購一個在建工程。

對此,金茂上海團(tuán)隊一方面向國華人壽表達(dá)了金茂全面退出78#項目的決心,如果對方不收購,將失去在北外灘這個核心區(qū)域完整擁有一個優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的大好機(jī)會;另一方面,金茂上海也承諾以項目原班團(tuán)隊為基礎(chǔ)繼續(xù)做好項目后續(xù)建設(shè),打消買家顧慮,最終促使國華人壽做出初步?jīng)Q定。

達(dá)成初步意向之后,雙方進(jìn)入價格談判的關(guān)鍵階段。最初幾輪談判中,雙方基于常規(guī)的市場價格展開博弈,迅速陷入一種零和拉鋸狀態(tài)。多輪交鋒后,金茂上海意識到,必須改變談判思路,尋求突破。

金茂上海內(nèi)部連續(xù)幾天反復(fù)討論定價策略,認(rèn)真分析雙方作為開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)各自不同的指標(biāo)要求,并分別用不同的投資邏輯進(jìn)行模擬測算,最終找到了求同存異的解決辦法,成功促成雙方取得一致。根據(jù)雙方達(dá)成的交易價格,如還原到市場可比的經(jīng)營性寫字樓資產(chǎn)估值,78#項目的整盤貨值將達(dá)到100億元左右。

沉穩(wěn)專業(yè) 實力促成談判

如果說價格談判是一場攻堅戰(zhàn),那么協(xié)議談判就是一場全面陣地戰(zhàn)。在金茂上海負(fù)責(zé)人的直接指揮下,投資、財務(wù)、法務(wù)等各個條線組成工作小組,談判交易協(xié)議、推進(jìn)交易流程、落實交易方案。

國華人壽是保險機(jī)構(gòu),他們對于交易協(xié)議的關(guān)注重點、合規(guī)流程等方面,與開發(fā)商有很大不同。為此,雙方的協(xié)議版本必須兼顧各自的訴求。如何通過一個交易協(xié)議把各方的需求捏成一個有機(jī)拼圖,成為交易過程中又一關(guān)鍵任務(wù)。這需要工作小組具備足夠的專業(yè)能力和溝通技巧。

在協(xié)議談判過程中,工作小組首先牢牢把握住本次交易的核心邏輯,避免偏離方向。此次交易涉及股權(quán)、債權(quán)、后續(xù)資金安排及開發(fā)建設(shè)等多個方面,各種因素的組合關(guān)系、交易時序有多種變化的可能。談判過程中,對方團(tuán)隊出現(xiàn)了數(shù)次搖擺不定,甚至一度作出交易無法實現(xiàn)的判斷。工作小組始終嚴(yán)格守住交易的核心要點,從專業(yè)的角度堅持我方立場,避免雙方在理解應(yīng)對上的分歧導(dǎo)致交易目標(biāo)的偏離。

在死守核心目標(biāo)的前提下,對各個細(xì)節(jié)的談判是一個比拼耐心和耐力的過程。工作小組幾乎每天加班到深夜,既有整體PK,也有結(jié)對廝殺。每天晚上,工作小組都會匯總當(dāng)天情況,梳理問題,討論解決方案。工作群里時而爆出一個難題,讓人頭痛不已,時而又因啃下一個硬骨頭,引來大家的歡呼。資產(chǎn)評估問題、債權(quán)置換節(jié)點、進(jìn)場交易主體、國資合規(guī)流程、風(fēng)控保障條款、貸款保函撤換、人員安置協(xié)調(diào)、后續(xù)建設(shè)安排……在一次次艱苦卓絕的溝通協(xié)調(diào)中,各種問題被逐步解決,就連五一假期期間,對方也沒有逃過金茂上海工作小組的人盯人。終于,假期過后,協(xié)議初稿塵埃落定,開始啟動交易決策和執(zhí)行流程。

突破極限 快速實現(xiàn)交易

按照以往類似案例的經(jīng)驗,要完成一個項目的股權(quán)轉(zhuǎn)讓,需要經(jīng)過內(nèi)部決策、評估備案、國資審批、進(jìn)場掛牌和成交確認(rèn)等一系列步驟,花費時間至少兩個半月以上。工作小組還沒從達(dá)成協(xié)議初稿的欣喜中緩過神來,就馬不停蹄地投入到另一場與時間的賽跑之中。

在交易代理機(jī)構(gòu)的配合下,工作小組根據(jù)630的目標(biāo)節(jié)點倒排交易計劃表,把產(chǎn)權(quán)交易所的掛牌轉(zhuǎn)讓流程進(jìn)行科學(xué)的精簡,為項目審批預(yù)留盡可能多的時間。每一步都是交叉作業(yè),每一環(huán)都緊密聯(lián)動,在進(jìn)入下一個審批環(huán)節(jié)時,所有內(nèi)容都要完全溝通到位。

工作小組派專人趕赴北京,配合流程并行交叉遞件。為確保萬無一失,流程執(zhí)行的對表間隔從一天、半天,縮短到兩小時、一小時,最后幾乎是掐著秒表落實每一道流程。在集團(tuán)和中國金茂總部的大力支持下,這次交易趕上最后的時間窗口,于5月22日在北交所正式掛牌。

掛牌后的公示期間,交易工作同樣也不輕松。潛在買方的報名不容有任何閃失,資格審核和付款時點必須嚴(yán)絲合縫,場外的銀團(tuán)貸款協(xié)調(diào)、會計確認(rèn)工作也要保持密切同步。相關(guān)文件的流轉(zhuǎn),都是先郵件審核,再原件快遞到各方,最大程度地?fù)寱r間,甚至讓各方的文件直接在機(jī)場匯合,再由專人快遞蓋章并第一時間返回……經(jīng)過一連串精準(zhǔn)操作,終于在6月28日拿到北交所的交易憑證,比原計劃提前兩天實現(xiàn)了金茂上海對總部的承諾。

在交易完成后的一次碰頭會上,國華人壽的一位領(lǐng)導(dǎo)道出了心里話:“之前,我們一直認(rèn)為這個交易至少需要半年時間,肯定是無法在630之前完成的。現(xiàn)在看來,你們的效率確實高,你們的團(tuán)隊確實棒,給你們點贊!”

智慧、專業(yè)、拼搏,是完成北外灘78#項目大宗交易的堅實基礎(chǔ),也是我們追求卓越、使命必達(dá)的信心保障。相信在未來的上海商辦市場,金茂上海還將創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。

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