如果市場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)，銷售人員就是最先聽見炮火的戰(zhàn)士。他們的日常始于產(chǎn)品，又終于產(chǎn)品

2000噸全氟酮裝置計(jì)劃在2018年投產(chǎn)，產(chǎn)能增加的壓力第一時(shí)間傳導(dǎo)到銷售人員身上。2017年6月初，中化藍(lán)天總經(jīng)理助理于曉崗帶著兩名銷售人員奔赴美國(guó)。此行，他們不僅要參加全球最有影響力的美國(guó)國(guó)際消防設(shè)備及技術(shù)展，為滅火劑開拓市場(chǎng)，更要與多家制冷劑、聚合物客戶展開交流，尋找合作契機(jī)。

這是我第一次跟隨銷售人員走進(jìn)市場(chǎng)、走近客戶，讓我看到了真實(shí)的產(chǎn)品和更加真實(shí)的藍(lán)天人。一路上，看著他們與客戶交談、與對(duì)手博弈，感受著來自銷售人員最真實(shí)的日常。

永不停止的奔波

在全球的各個(gè)城市間穿梭，讓國(guó)際銷售人員成為眾人羨慕的對(duì)象。

但你親身感受后會(huì)發(fā)現(xiàn)：倒不完的時(shí)差、顛倒的作息、陌生國(guó)度的危險(xiǎn)和對(duì)家人的思念才是他們的代名詞。

Lily是名資深國(guó)際貿(mào)易員，已有近20年的國(guó)際銷售經(jīng)驗(yàn)。在談及高強(qiáng)度的出差時(shí)，她感慨，這其實(shí)更像個(gè)體力活。

“到國(guó)外出差行程緊，往往飛一夜，第二天就要見客戶。”Lily笑著說，因?yàn)檫@個(gè)原因，她也練就了一個(gè)絕活，上了飛機(jī)，沾上椅子就能睡，然后第二天神采奕奕出現(xiàn)在客戶面前。

每個(gè)絕活背后都有辛酸的故事。女生做銷售，更是一個(gè)百煉成鋼的過程。

Lily所在的國(guó)際業(yè)務(wù)部，女生比例是80%，每個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū),需要經(jīng)常出差，也經(jīng)歷過種種危機(jī)事件。

“碰上國(guó)外局勢(shì)緊張，我們只敢白天拜訪客戶，晚上早早打包好外賣躲進(jìn)酒店，不敢出門。”

一路上，我經(jīng)常聽到Lily提起她的兒子。

Lily的兒子現(xiàn)在上初一，每次出差，兒子的三餐、上下學(xué)接送、作業(yè)和睡眠便開啟了自由模式。

“出差途中，最怕在家長(zhǎng)群里被點(diǎn)名，這次又中招，兒子自修時(shí)睡覺被老師拍了照。”

Lily指著照片給我看，哭笑不得。

Adam是部門里為數(shù)不多的男生，3年前從行政轉(zhuǎn)崗到國(guó)際銷售，原本安靜喜歡喝茶的男生開始與各種膚色的客戶打交道，也開始學(xué)著辨識(shí)各種品類的咖啡。

這次奔赴美國(guó)市場(chǎng)，Adam花了很多心血。作為滅火劑的全球經(jīng)理，Adam嘗試以項(xiàng)目合作的方式與客戶共同開辟市場(chǎng)，于是英語專業(yè)的他開始學(xué)習(xí)談判、攻讀投資……他的背后，也有一個(gè)故事。

意料之外的客戶

在芝加哥轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，我見到了Adam的客戶Tanya。

Tanya是個(gè)美麗的俄羅斯姑娘，在美國(guó)經(jīng)營(yíng)一家貿(mào)易公司，有著豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但也有數(shù)次被騙經(jīng)歷，這讓她選擇合作伙伴時(shí)非常謹(jǐn)慎。

Tanya與中化藍(lán)天結(jié)緣于一次非常偶然的機(jī)會(huì)，她通過第三方平臺(tái)找到Adam，購(gòu)買了我們的滅火劑HFC-227ea。

由于以前的經(jīng)歷，Tanya對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有著近乎吹毛求疵的要求。一般業(yè)內(nèi)對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品會(huì)在裝箱時(shí)安排SGS做一次取樣，監(jiān)裝后便安排出運(yùn)。Tanya則要求SGS先取樣，看到檢測(cè)報(bào)告再安排船期，并再次要求SGS來工廠監(jiān)裝。收到貨物后，Tanya自己又取樣檢測(cè)，并一度懷疑產(chǎn)品質(zhì)量問題，但最終發(fā)現(xiàn)是操作失誤。在使用過程中，Tanya對(duì)中化藍(lán)天的HFC-227ea產(chǎn)品非常滿意，從此把中化藍(lán)天列為最值得信賴的合作伙伴。

因?yàn)樵跍缁饎╊I(lǐng)域是半路出家，Tanya每次打電話咨詢時(shí)都會(huì)刨根問底，洋洋灑灑拋出幾十個(gè)問題，而Adam每次都不厭其煩地答疑解惑，使她對(duì)這個(gè)素未謀面的客戶經(jīng)理以及他背后的企業(yè)充滿信任與親切感。

在聽說我們要去波士頓參加展會(huì)并在芝加哥轉(zhuǎn)機(jī)后，Tanya堅(jiān)持在芝加哥機(jī)場(chǎng)等候，要與Adam見上一面。

與Tanya一樣的還有Ravi，他是印度人，本來已經(jīng)與Adam約定近期在中國(guó)洽談關(guān)于全氟酮的合作事宜，但聽聞我們?cè)诿绹?guó)參展后，他也匆匆改變行程，最后在展會(huì)上直接敲定協(xié)議并且下單。

突然的客戶，會(huì)像突然撞見的真相，讓你更能感受到真實(shí)。

無時(shí)無刻的會(huì)議

參加展會(huì)的第二天，Lily剛起床便收到于曉崗的信息：早起開會(huì)，關(guān)于125、227。

6月份是每年氟產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)最劇烈的月份，2017年上半年由于市場(chǎng)價(jià)格劇烈上漲，在這波退卻中也更為敏感。如同歌詞一般：每一天都是新的一天，每一天都是那樣新鮮。

已經(jīng)過去一天的美國(guó)消防展既是各大消防設(shè)備和藥劑的集中展示，更是信息和資源的互通,與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)反饋回來的價(jià)格做對(duì)比后，于曉崗馬上召集開會(huì)。

一頓早餐的時(shí)間，于曉崗便向國(guó)內(nèi)所有銷售總監(jiān)們確定了策略。

類似的電話會(huì)議會(huì)在任何時(shí)候發(fā)生。有一次發(fā)生在春節(jié)放假期間，Lily說當(dāng)時(shí)她正在做頭發(fā)，結(jié)果只能頂著燙發(fā)機(jī)，躲到理發(fā)店小屋里開完會(huì)議。

如果市場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)，那銷售人員就是最先聽見炮火的戰(zhàn)士。

“這三個(gè)月，制冷劑價(jià)格的劇烈波動(dòng)讓我們的壓力成倍增長(zhǎng)。”Lily說，團(tuán)隊(duì)的姑娘們現(xiàn)在每天都要接到幾十個(gè)客戶詢問價(jià)格的電話。

中化藍(lán)天作為國(guó)內(nèi)制冷劑市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，在價(jià)格波動(dòng)中必然要承受更多。

“這波行情中，上漲時(shí)，即使價(jià)格再高、產(chǎn)量再緊張，我們也會(huì)保證優(yōu)質(zhì)客戶的供給；而在價(jià)格下跌中，即使損失個(gè)別訂單，我們也要穩(wěn)住價(jià)格，盡力維持市場(chǎng)秩序。”于曉崗說。

11天的同行，不短也不長(zhǎng)，但足夠讓我感受到他們?cè)诋a(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)中的喜怒哀樂，也逐步讀懂了他們的語言。

他們會(huì)在走進(jìn)美國(guó)空調(diào)溫度很低的機(jī)場(chǎng)后，相視一笑說，“冷媒大國(guó)，制冷劑的天堂”；

他們會(huì)在拿到酒店房卡，看到房間號(hào)227后，發(fā)出由衷感慨，“今年227大賣”；

他們的所有對(duì)話都始于產(chǎn)品，又終于產(chǎn)品；

他們的初衷和熱情也和產(chǎn)品系在一起，永不消褪；

而這，就是銷售人員最真實(shí)的日常。